Mục tiêu: Một quy trình bán hàng đầu-cuối dựa trên tâm lý khách hàng, dẫn từ "tìm được người để gặp" đến "chốt và có khách giới thiệu lại" — bán bằng giá trị (value selling), không bằng áp lực.
Khi dùng: Khi cần chuẩn hóa cách bán cho đội; khi tỷ lệ chốt thấp; khi bán dịch vụ/giá cao cần hội thoại 1-1; khi muốn chẩn đoán khâu nào đang rò rỉ (mỗi khâu là một Key Result Area, xem key-result-areas).
Các bước (7 khâu): 1. Prospecting — Tìm khách tiềm năng. Lấp đầy "đường ống" (pipeline) bằng người phù hợp. Đây thường là khâu quyết định thu nhập; dành phần lớn thời gian cho nó cho đến khi có nhiều người để gặp. Hỏi: "Mỗi tuần bạn tạo ra bao nhiêu cuộc tiếp xúc mới đủ chuẩn?" 2. Building rapport/trust — Tạo thiện cảm & niềm tin. Khách mua từ người họ tin. Lắng nghe nhiều hơn nói; đặt câu hỏi tốt; chân thành quan tâm vấn đề của họ. 3. Identifying needs — Nhận diện nhu cầu. Hỏi để hiểu nhu cầu nền tảng và nhu cầu phụ; tìm "khoảng cách" giữa hiện trạng và mong muốn. Không trình bày khi chưa hiểu nhu cầu. 4. Presenting — Trình bày giải pháp. Tập trung vào sản phẩm "LÀM ĐƯỢC GÌ" cho khách (kết quả đo được: tiết kiệm/kiếm thêm thời gian–tiền bạc), không phải sản phẩm "LÀ GÌ". Dùng cấu trúc "Vì có [tính năng], bạn có thể [lợi ích], nghĩa là [lợi ích với khách]". Cài "trial close" sớm để liên tục lấy phản hồi. 5. Answering objections — Xử lý phản đối. Mỗi vụ bán thường có MỘT phản đối then chốt; tìm và hóa giải nó (xem framework handling-objections-closing). 6. Closing the sale — Chốt. Khi đã gỡ lo ngại, mời khách ra quyết định một cách tự nhiên, rõ ràng. 7. Getting resales & referrals — Bán lại & xin giới thiệu. Chăm sóc sau bán để có đơn lặp lại và lời giới thiệu — nguồn khách rẻ và chất lượng nhất.
Đầu ra: Một playbook bán hàng: kịch bản/câu hỏi cho từng khâu, bộ "trial close", thư viện trả lời 5–7 phản đối hay gặp, và quy trình xin giới thiệu sau bán.
Cạm bẫy: - Nhảy vào "trình bày" khi chưa tạo niềm tin & chưa hiểu nhu cầu (bỏ khâu 2–3) → nói hay mà khách không thấy được hiểu. - Khoe sản phẩm "LÀ GÌ" thay vì "LÀM ĐƯỢC GÌ" cho khách → mất sức thuyết phục. - Dùng áp lực để chốt thay vì hóa giải lo ngại → chốt được nhưng hoàn/hủy/đánh giá xấu. - Bỏ khâu 7 → mất nguồn khách lặp lại & giới thiệu.
Nguồn: The Psychology of Selling, Chương 1 (bảy KRA), 3 (Why People Buy), 4 (Creative Selling), 7 (Making the Sale).