Là gì: Trước khi lo về offer hay sản phẩm, hãy chọn đúng THỊ TRƯỜNG. Một thị trường "đói" (nhu cầu mạnh, cấp bách, sẵn tiền) sẽ tha thứ cho một offer trung bình; còn một thị trường "no" sẽ giết chết cả một offer xuất sắc. Hormozi xếp thứ tự quan trọng: Thị trường > Offer > Khả năng thuyết phục (persuasion). (diễn giải)
Khi dùng: Khi chọn ngách, khi doanh thu trần dù sản phẩm tốt, khi cân nhắc "có nên đổi thị trường thay vì cố sửa sản phẩm", hoặc trước mọi nỗ lực marketing.
Cách áp — 4 tiêu chí chấm một thị trường: 1. Pain (Nỗi đau): khách có đang đau thật, đủ để hành động ngay không? Đau càng cấp bách, càng dễ bán. 2. Purchasing Power (Sức mua): họ có tiền để trả mức giá bạn cần không? Đừng bán đồ đắt cho người không có tiền. 3. Easy to Target (Dễ nhắm trúng): có "đám đông" nào tụ lại được không (group, danh sách, kênh, hiệp hội) để bạn tiếp cận? 4. Growing (Đang lớn): thị trường đang phình ra hay co lại? Bơi theo dòng nước, đừng bơi ngược. 5. Câu hỏi dẫn dắt: "Nếu chấm 4 tiêu chí này, thị trường bạn đang phục vụ được mấy điểm? Có ngách con (sub-niche) nào điểm cao hơn không?"
Ba thị trường lớn luôn có nhu cầu (diễn giải): Sức khỏe, Của cải (kiếm/giữ tiền), và Quan hệ. Càng đào sâu vào một ngách CỤ THỂ bên trong ba mảng này thì càng dễ trở thành lựa chọn hiển nhiên, và càng dễ định giá cao.
Nguyên tắc đi kèm: Thà là "cá lớn trong ao nhỏ" — chọn ngách hẹp, cụ thể, dễ nhắm trúng, hơn là chung chung cho "tất cả mọi người". Hẹp hơn = đắt hơn, dễ bán hơn.
Ví dụ: Cùng một dịch vụ huấn luyện, nhắm "người muốn khỏe hơn" thì mờ nhạt; nhắm "mẹ sau sinh muốn lấy lại vóc dáng trong 12 tuần" thì trúng một đám đông đang đau, có tiền, dễ tìm trong các group — bán dễ hơn hẳn. [suy luận]
Lưu ý: Người duyệt cuối nên kiểm chứng sức mua và độ lớn thị trường bằng dữ liệu thực (quy mô, từ khóa, mức chi tiêu), không chỉ cảm tính.
Nguồn: $100M Offers, Chương 4 "Pricing: Finding The Right Market — A Starving Crowd" (Section II).