Là gì: Hai con số quyết định một doanh nghiệp lành mạnh hay không: LTGP (Lifetime Gross Profit — tổng lợi nhuận gộp trọn đời của một khách) và CAC (Cost to Acquire a Customer — chi phí để có một khách). Bạn không thắng bằng cách lấy khách rẻ nhất, mà bằng cách kiếm được nhiều nhất từ mỗi khách so với chi phí có họ. Tỷ lệ LTGP:CAC càng cao, bạn càng có thể "trả nhiều hơn để có khách hơn ai hết" — và ai trả được nhiều nhất để có khách thường thắng thị trường. (diễn giải)
Khi dùng: Khi quyết định ngân sách marketing; khi so các kênh lead; khi đối thủ "đốt tiền" hơn bạn; khi cải thiện retention/giá.
Cách áp: 1. Tính LTGP: trung bình một khách mua bao nhiêu lần × biên lợi nhuận gộp mỗi lần (không phải doanh thu — phải là lợi nhuận GỘP). 2. Tính CAC: tổng chi marketing & bán hàng ÷ số khách mới. 3. Nhìn tỷ lệ LTGP:CAC. Tỷ lệ cao = có dư địa để (a) tăng chi lấy khách, (b) chịu được khách đắt hơn từ kênh chất lượng cao hơn. 4. Hai cách cải thiện tỷ lệ: tăng LTGP (giá cao hơn, mua lại nhiều hơn, giữ chân lâu hơn) hoặc giảm CAC (kênh hiệu quả hơn, tỷ lệ chốt cao hơn, lead getters). Tăng LTGP thường bền hơn. 5. Liên hệ dòng tiền: LTGP:CAC nói về lời TRỌN ĐỜI; còn "30-day cash" (xem client-financed-acquisition) nói về TỐC ĐỘ hoàn vốn. Cần cả hai: lời nhiều VÀ hoàn vốn nhanh. 6. Câu hỏi dẫn dắt: "Một khách tạo ra bao nhiêu lợi nhuận gộp trọn đời, và bạn tốn bao nhiêu để có họ? Tỷ lệ đó cho bạn quyền chi mạnh tay đến đâu?"
Lưu ý: Mọi con số do người dùng cung cấp; người duyệt cuối phải kiểm chứng biên gộp, tần suất mua lại và tỷ lệ rời bỏ thực tế. Đừng dùng doanh thu thay cho lợi nhuận gộp.
Nguồn: Khung LTGP:CAC là cốt lõi triết lý Acquisition.com của Hormozi; trong bộ ba sách nó thể hiện rõ nhất ở $100M Money Models (dòng tiền & lợi nhuận 30 ngày) và $100M Leads (chi phí kênh). Phần định nghĩa tỷ lệ là [suy luận] tổng hợp từ tinh thần chung, không trích nguyên một chương.