Là gì: Quảng cáo tốt là cho đi giá trị thật MIỄN PHÍ trước khi đề nghị mua. Bạn càng cho nhiều giá trị tự do (free content, lead magnet), bạn càng có "tín nhiệm" (goodwill) để rồi đề nghị mua. Cho đi trước tạo ra cảm giác đáp lễ tự nhiên (reciprocity) và chứng minh năng lực thay vì chỉ nói. (diễn giải)
Khi dùng: Khi xây nội dung, lead magnet, kênh warm/cold; khi thị trường còn "lạnh" và chưa tin bạn; khi muốn tạo dòng lead bền thay vì chỉ "xin mua" liên tục.
Cách áp: 1. Cho giá trị đủ tốt đến mức người ta thấy "cái miễn phí này còn hơn đồ trả tiền của người khác". Đó là tiêu chuẩn của một lead magnet/nội dung tốt. 2. Giải một vấn đề HẸP cho trọn vẹn, thay vì giải nửa vời nhiều vấn đề rộng. Cho người ta một thắng lợi thật. 3. Để lại "khoảng kế tiếp" tự nhiên: giải xong vấn đề này thì lộ ra vấn đề tiếp theo — đó là cầu nối sang offer trả phí (xem classic upsell / lead magnet). 4. Cho nhiều hơn mức bạn thấy thoải mái. Hầu hết người bán cho quá ít vì sợ "lộ bí kíp". Cho nhiều xây dựng uy tín nhanh hơn. 5. Câu hỏi dẫn dắt: "Bạn có thể cho đi miễn phí thứ gì có giá trị đến mức người nhận thấy áy náy nếu không trả tiền cho bạn ở bước sau?"
Ví dụ: Thay vì quảng cáo "mua khóa học của tôi", đăng một video chỉ rõ cách tự sửa một lỗi cụ thể, làm được ngay. Người xem được lợi thật → tin → tự tìm đến offer trả phí. [suy luận]
Lưu ý: "Cho trước" không phải cho mãi mà không bao giờ mời mua. Phải có lời mời rõ ràng ở cuối (CTA). Cho giá trị mà không bao giờ đề nghị mua là làm từ thiện, không phải kinh doanh.
Nguồn: $100M Leads, Section II "Engage Your Leads: Offers and Lead Magnets" và Section III "#2 Post Free Content"; chủ đề "Free Goodwill" lặp lại xuyên suốt cả ba cuốn.